Павел Ермоленко и его команда в живом эфире.
Крымский центр Ремесел.
https://www.facebook.com/ermolenkop/videos/3011995958846908/
Запись с эфира на странице Павла Ермоленко в Фейсбук.
Темы эфира здесь. https://ahmir.ru/news/33-assambleya-v-efire-kazhduyu-sredu-v-15-00-spikery-i-temy-efira
Эфир длился один час двадцать две минуты пятьдесят девять секунд.
Добрый день дорогие друзья.
Начинаем прямой эфир, который был запланирован на 11.00. Если есть возможность поставьте комментарии слышно ли меня и видно.
Итак, дорогие друзья рад встрече с вами в таком виртуальном формате. Зовут меня Павел Ермоленко. Я напомню, что у нас на сегодня на 11 часов был запланирован прямой эфир, который мы решили провести в виде своеобразного марафона совместно с Русской Академией Ремесел города Москвы. У нас этот марафон будет длиться на протяжении нескольких недель (месяцев) по средам.
Сегодня первый эфир. Первая попытка выхода в эфир. С темами, связанными с ремесленниками народно художественных промыслов, творческих людей в условиях кризиса и пост кризиса. Была просьба и очень много вопросов, чтоб первый эфир прошел в теме антикризисные депрессанты, то есть, сделать его более эмоциональным. Но возможно я кого-то огорчил, а кого-то разочарую, в том, что эмоции — это конечно хорошо.
На фото АРТ ФЕСТИВАЛЬ ТАВРИДА.
Но мне бы хотелось рассказать еще какую-то полезную информацию, которую вы бы могли использовать в своей работе, в своем творчестве. Поэтому сегодняшний наш эфир будет содержать и ответы на ваши вопросы. И я поделюсь с вами своими наработками и опытом, которые я активно практиковал как антикризисный менеджер, антикризисный консультант. Сегодня я вам скажу о том, как мне видится, какими методами можно выйти из кризисной ситуации мастерам и творческим людям и отвечу на ваши вопросы. Вспомним как все было, как все начиналось, проанализировать ситуацию совместно. Если будут вопросы с удовольствием буду на них отвечать. Мне помогает Катерина Тимощенко. Она будет зачитывать вопросы.
Итак, начнем с того, что первый антидепрессант, это новость о том, что у нас в Крыму один заболевший коронавирусом в день. Динамика идет на спад. Еще совсем недавно у нас фиксировалось огромное количество заболевших. Сегодня у нас только один. Это хорошо. Это радует. Второй антидепрессант, что мы сегодня уже в весне. Весна — это период творческого подъёма, и каких-то новых идей, новых проектов.
Вот сейчас я наблюдаю, о чем говорят по телефону, на улице случайно. В основном все обсуждают какие-то новые проекты. О создании нового какого-то бизнеса. Кто-то обсуждает что получили новые заказы. На самом деле не все так плохо. Я все-таки убежден, и серьезно говорю о том, что. Инерция экономики за прошедшие несколько лет она достаточно сильная. Заметно выросли экономические показатели во всех сферах деятельности, в том числе в творческой среде. И один два месяца простоя не может кардинально что-то изменить, или убить. Многие воспринимают ограничительные меры, как своеобразную химиотерапию, которая убивает экономику. На самом деле это не совсем так. Я повторяю, что инерция достаточно большая.
Арт объекты для фестиваля АРТ-Таврида. Автор Андрей Филатов и его команда.
И сейчас мы видим ситуацию, когда люди начинают выходить из кризиса, хотя он еще не закончился, но люди уже видят свое будущее. Они думают дальше, как им изменить, как перестроить свою систему работы. И видно, что эта динамика – она такая очень активная. И я думаю, что пройдет совсем немного времени месяц-два и мы столкнемся с первыми результатами того, что мы начинаем возвращаться к прежнему уровню. Единственно в чем конечно будут изменения — это способы. Люди за это время привыкли к онлайн формату, больше бизнеса переместится в онлайн, изменятся бизнес процессы. Мы просто ускорили этот процесс. Это было бы все равно, но немножко позже. Рано или поздно мир бы ушел в режим онлайн, но мы подтянули этот процесс.
Есть такая хорошая идея или наблюдение, что мы не можем с вами предугадать, как будет дальше. Мы не можем предвидеть изменение ветра, в какую строну он повернет. Но если мы идем в плавание с запасом нужного вида паруса, то в принципе, как бы ветер не менялся у нас есть возможность маневрировать. Потому что любая антикризисная стратегия, посткризисная стратегия, она так или иначе связана с технологией стратегического управления, разработка стратегии. Есть стратегическое управление и оперативное управление. Когда ты управляешь своим бизнес процессом, а стратегическая, когда ты управляешь изменениями. Одним из основополагающих постулатов стратегического управления заключается в том, что мы должны учитывать изменения волатильности рыночных составляющих. Ну, к примеру, чтоб было понятно. Есть какая-то компания, или предприниматель, или свободный художник.
На него влияет много различных факторов. На него влияет политика, на него влияет конкуренция, технологии, рынок труда, изменения в законодательстве, социальные и культурные факторы. Например, магазин подарков или сувенирный производитель. Основные продажи на 23 февраля и на 8 марта. На эти дни были основные продажи. Потом раз и кто-то придумал день святого Валентина 14 февраля. Изменится ли структура продаж у этого мастера? (В это время присоединялась к эфиру Кристина Боброва). Естественно изменится. Это пример влияния одного социокультурного фактора. К примеру, в нынешней ситуации, когда изменились приоритеты в приобретении продукции. К примеру, если исчез стабильный заработок. Он будет придерживать деньги для продуктов, а не покупать изделия народно художественных промыслов. Скажу по-другому.
В кризис всегда страдает как ни странно средний класс. Если мы представим себе пирамиду. То внизу люди, которые приобретают продукты по их ценовой категории. И вверху это люди вип, премиум класса, это сегмент пирамиды, которые покупают статусные вещи. То вот эта середина она в кризис проседает первая. Условно говоря, почему страдают в первую очередь средний класс. Пояс затягивается посередине. Меняются приоритеты. Мы живем с вами в условиях глобализации, соответственно перераспределение финансов. Бедные становятся еще беднее, богатые еще богаче. Соответственно возникает ситуация при которой возникает слой людей, приобретающих продукты по ценовой политике, и меньшее количество людей, но качество их становится больше в премиум сегменте. К примеру, если сейчас зайти в магазин к примеру автомобили, то машины вип класса, они будут выкуплены или заказаны на год вперед. А машины эконом класса – они будут стоять и их никто не будет покупать. О чем это говорит? О том, что, у кого есть деньги, у покупателей, у них денег стало меньше, но не глобально меньше. Но их покупки соответствуют их социальному статусу.
На фото магнитики из Крыма, изготовленные крымскими мастерами.
Существует два вида потребления. Приобретение продукта по их потребительским свойствам. И по статусным свойствам. К примеру, если человек покупает себе ботинки. Если он их будет покупать, исходя из их потребительских свойств, то он купит… наиболее эффективные. Но человек покупающий ботинки по их статусному свойству, то он их будет покупать из кожи крокодила. Это вещи, приобретаемые не по цене их себестоимости. А еще и от статуса. Условно говоря часы Ролекс нельзя купить в подземном переходе. К чему это я говорю? Я бы хотел рекомендовать в антикризисных стратегиях большей части мастеров, а именно. Это уходить в премиум сегмент. То есть работать с вип клиентами. Как это делается. Если мы говорим условно – если мы продаем магниты.
Мы никогда не продадим магнитик за миллион рублей, потому что магнитики покупаются исходя из их потребительских свойств. Типа это дешевый сувенир. Если мы говорим, что мы делаем какой-то предмет искусства, то цена этого искусства будет определяться рейтингом мастера, а не себестоимостью этого продукта. Вы все помните такой еще советский фильм про Страдивари, когда он еще учился у своего мастера…
И первый покупатель, который к нему пришел сказать, что он покупает условно за пять копеек. Но как же так? У меня скрипки не хуже. На что ему ответил покупать. Да они не хуже. Может они лучше. Но ты не мастер. Вот станешь мастером, тогда я буду покупать твои скрипки дороже. У тебя есть только один выход – это стать лучше мастера учителя. На что он ответил. Я хочу быть Страдивари.
НА фото Павел Ермоленко поглядывает в сторону Страдивари.
И вот у него получилось. Цена, за которую он продавал свои скрипки она росла параллельно с ростом его имени. Я купил себе скрипку самого Страдивари. Тогда это было престижно… Это известная технология добавлять себе ценность за счет связи с брендом. Но у многих мастеров нет понимания как к этому прийти. Как создать свой персональный бренд. Я бы вам рекомендовал следующую технологию как этого добиться. Первое на что я бы обратил внимание это… К примеру, делаем мы ювелирные изделия. Определяем кто бы мог быть и стать статусным покупателем.
После этого мы должны определить. Что для них является ценностью, что они любят, какой характер изделия для них более важный. И после этого я бы рекомендовал написать такую формулу. Доходность вашего бизнеса равняется: в знаменателе целевая аудитория и в числителе ценность продукта. Мы должны повышать ценность своей продукции, и сужать размер своей аудитории. Если мы имеем изделие, которое очень ценно для ограниченного количества людей, тогда наша доходность растет. Изделие не может быть ценным для всех одновременно. Если оно ценно для многих, оно уже не совсем ценно. Оно должно быть ценным для ограниченного круга покупателей. Оно должно быть очень ценным для очень ограниченного количества людей. Тогда доходность растет с геометрической прогрессией. Есть три способа стратегии на рынке.
Мы можем на рынке предлагать эксклюзив. К примеру. Мы самые опытные в работе с каким-то металлом, или с каким-то видом глины. Мы с ней работаем десять лет, в отличие от других керамистов, только с этим материалом, мы уже набили руку, мы делаем качественные вещи. А если мы не можем похвастаться опытом, мы можем быть эффективнее в самом маркетинге. Мы просто делаем быстрее, немного шустрее. К сожалению наша действительность такова, что выигрывает не самый компетентный, а самый хитрый и изворотливый. Это доказано историей. Великие ученые и изобретатели, которые делали много, но не заявили о себе. О них мир сейчас и не помнит. А мир помнит тех, которые прошли повторно этот путь и заявили о себе. Они делали акцент на том, что важнее миру рассказать, нежели сделать.
Как же создавать себе бренд, имя?
Необходимо привязаться к существующему рейтингу. Вот программы. Ток шоу. Последний герой. Кого туда берут? Часть людей простых. А часть людей рейтинговых, с высоким статусом. Где логика? Не берут простых людей, которые не известны никому. Там соревнуются команды из числа топовых ведущих. Актеры, которые создают программе рейтинг. То же самое происходит здесь в любом бизнесе. В течение десяти лет я занимался тренинговой деятельностью. Когда меня никто не знал, я делал бесплатные тренинги для рейтинговых компаний, МТС, Сбербанк и другие. А потом просил от них благодарственное письмо. Я присоединялся этим к их рейтингу. То же самое надо делать в творчестве. К примеру. Вы неизвестный художник. Но хотите стать известным художником. Все очень просто. Вы дарите любую свою картину какой-либо известной личности и фотографируетесь вместе с ним. Вот моя картина. Вот подарок. Так делают даже большие компании, которые раскручивают свое имя через известные личности.
Так поступает известный художник по керамике Илья Калашников. Он сделал чашечки в виде котиков. Кто у нас самый известный кошатник? Куклачев. Вот я. Вот Куклачев с моими чашечками. Он еще один плюс к своему имени прибавил. Как делает одна наша крымская компания? Вот они сшили хорошую качественную сумку. Вот они ее подарили известной актрисе Светлане Ходченковой. Этот маховик, если его правильно раскрутить начинает работать на вас.
Также продвигаются изделия в Инстаграм. Вместе или подклеены. Кто-то может назвать эти приемы спекулятивные, но они работают. И если в журнале страницы известного мастера, а рядом ваши изделия, хотя они разной категории. Но подсознание у людей работает. Значит они вместе. Есть ряд технологий, когда на конвейер существующего бренда можно положить свое скромное изделие. И это работает. Ну вот как у нас в Крымском центре Ремесел? У нас своеобразный рынок изделий. Потому что у нас присутствует сезонность ярко выраженная. Приезжают люди в гости все знаменитости. Как к нам на пятилетний юбилей русской весны приезжали. Александр Поверин известный мастер по художественной керамике, написавший книгу о гончарном искусстве. Кстати, написание книги является способом продвижения. Автор книги Гончарное ремесло Александр Поверин, единственный человек, который написал вменяемую книгу о гончарном ремесле.
Книга Александра Поверина Гончарное дело.
Автор в эфире 27 мая в 15.00. У него можно заказать эту книгу.
Соответственно изделие неизвестного гончара. Один и тот же горшок. Вот этот обычного мастера и Александра Поверина. Я покупаю не просто горшок, а горшок самого Александра Поверина. Я покупаю с потребительской стоимостью и статусность этого горшка. И так происходит во многих направлениях. Через покупку статусных вещей мы покупаем мнение о себе. Покупая мерседес вип класса он покупает не машину, он покупает мнение о себе. То же самое ДПИ. Я могу позволить себе купить горшок Александра Поверина. Рейтинговые мастера для начинающих мастеров могут стать двигателями. Ну. Я его вспоминаю часто. Мы с ним встречались много раз на разных площадках. Я, например, могу сказать. Я ученик Александра Поверина. Он косвенно на себя перетягивает рейтинг Александра Поверина.
Что еще из антикризисных стратегий? Существует несколько способов повышения продаж через маркетинговые приемы. Есть горшок стоимостью 50 рублей и стоимостью 100 рублей. И у них объём в два раза больше. Один литр и два литра. Какой из них имеет шанс? И сделаем горшок 0.85 литра и стоимость 95 рублей. Иллюзия дохода. Эффект дохода. Таким образом он оставляет нам больше денег. Это как инструмент для продвижения продукта своего. Мы вводим технического кандидата. На выборах есть такая технология. Технический кандидат на выборах для того чтобы оттянуть процент голосов электората. То же самое надо делать с товарами. Чтобы они оттянули внимание рейтинг в ту сторону которую нам нужно. Это тоже работает.
Хусенов Эльдар. Крымский центр Ремесел.
Что еще можно из антикризисных стратегий доходности. Например, «эффект Осборна». Osborne Computer Corporation. Он изобрел новый вид компьютеров и заявил, что через месяц будет доступно в продаже этот вид компьютера. Но у него не получилось их сделать в течение месяца. Как отреагировал рынок? Рынок не покупал то что уже стояло на прилавках, а ждал, когда появится новый товар. В бизнесе это называется «Объявление прежде доступности». Если вы объявляете 15-й Айфон. И если эта компания не выполнит свое обещание – она очень сильно потеряет в деньгах. Она объявит прежде чем это будет доступно. Если вы стоите на пороге создания шедевра своего, или вводите новую технологию в свое производство, и говорите – через месяц я буду продавать свои изделия по новой технологии. Тем самым вы рискуете отвлечь фокус покупателя от того товара, который у вас уже есть.
Что касается Крыма. Как я уже сказал у нас ярко выраженная сезонность. И учитывая, что массовые мероприятия отменены, сейчас мастера сидят дома и используют время, чтобы работать на склад. В этом случае мы замораживаем деньги в материалах. Чтоб позволить себе работать на склад. Приведу пример в разговоре с одной из наших кожевенных мастерских. На вопрос, а как у вас изменился объём продаж, они ответили – мы как работали, так и работаем. Ничего не изменилось. У нас здесь основные продажи — это ярмарки мастеров. Но у них продажи не снизились. Как мы продавали через интернет, так и сейчас продаем, заявили они. О чем это говорит? Что люди, если у них есть деньги – они и будут покупать и кризис на них повлиял в меньшей степени.
А вот те, которые сейчас делают одноразовые магнитики, у них это очень сильно ужалось. Потому что они работают для курортного сезона, и неизвестно будет ли он или не будет. Как быть в этой ситуации. Я бы сказал так что… Единственное чем отличаемся от животного это перманентное творчество. А творческий человек он всегда подстраивается под ситуацию, какая бы она не была. Если у нас рушится бизнес один, мы должны понимать, как нам изменить нашу целевую аудиторию. Единственную рекомендацию, которую я бы дал – это уходить в эксклюзив, и работать на целевую аудиторию вип класса. В этом случае мы не будем привязаны к внешним обстоятельствам. Не знаю насколько этот совет может быть полезным для тех, кто выпускает товар по потребительским свойствам. Для них я рекомендовал уходить в более дешевый сегмент. Продавать еще более дешевые вещи. Если мы к примеру, продаем полотенце с вышивкой. Я бы снижал стоимость до максимально нижнего уровня и продавал бы просто как полотенце…
Ответ на вопрос Николай Николаевича… В Москве кожевенники и шорники говорят, что очередь у них на полгода вперед. Печники в Москве говорят об увеличении заказов, в связи с тем, что люди увидели перспективу загородной изоляции…
Это еще раз доказывает, что люди, которые имеют уникальный талант, они без заказов сейчас не сидят. Печник — это вообще уникальная профессия. Одно дело взять печь, чтобы она просто обогрела дом, а другое печь как элемент интерьера. Я как пример, попросил печника сложить печь в старом ветхом доме. Поэтому те печники, которые умеют делать печи, как предмет интерьера они без заказов сидеть не будут. Потому что они обслуживают ту категорию, которая не сильно пострадала. А те печники, которые делают печи как элемент обогрева, возможно эта категория пострадает.
Вышивать полотенце и продавать его за сто рублей. Не нужно продавать его за сто рублей. В кризис страдает средний класс. Поэтому чувствует себя хорошо премиум сегмент и эконом сегмент… Вот я это хочу. И не важно сколько это стоит. Такая категория будет всегда.
В кризис глобализация еще более ярко выражается. В этой ситуации с полотенцами … тогда это работает. В Крыму. Да и в других регионах, и в других странах сувенирный рынок и рынок народно художественных промыслов — это совершенно два разных рынка. Есть рынок высоко оборотистых сувенирных товаров. Продолжение во второй части. Продолжение следует...
